Muitos proprietários caem na armadilha de anunciar imóveis superestimados, acreditando que o mercado aceitará qualquer valor baseado no apego emocional.
Quem atua no mercado imobiliário conhece bem essa história. Um proprietário decide colocar seu imóvel à venda por um valor bem acima da média da região. O imóvel passa meses fechado, acumula poeira, gera custos de condomínio e IPTU e, depois de sucessivas reduções no preço, finalmente encontra um comprador. Diante desse cenário, a dúvida que fica no ar é se a precificação inicial foi um erro de cálculo crasso ou se o mercado é que mudou durante o processo.
A resposta quase nunca é simples. Na verdade, o que vemos na prática é o choque entre a expectativa emocional de quem vende e a frieza de quem compra.
As consequências reais de anunciar imóveis superestimados
O valor de partida de um imóvel usado raramente reflete apenas o metro quadrado da região. Ele carrega o peso do apego emocional, o histórico de reformas que o dono fez e, muitas vezes, a necessidade financeira de quem está vendendo. O grande problema é que o papel aceita qualquer número, mas o bolso do comprador não.
O verdadeiro teste de fogo de um imóvel é a sua exposição ao sol do mercado. É o momento em que as expectativas do proprietário batem de frente com o poder de compra do público, a concorrência dos vizinhos e o cenário macroeconômico. Se o telefone não toca e as visitas não acontecem, o mercado está avisando que o preço está fora do tom.
O que acontece depois é um processo natural de convergência. As reduções progressivas de preço nada mais são do que o gráfico da oferta e da demanda procurando o seu ponto de equilíbrio, que é aquele momento exato onde o vendedor aceita a realidade e o comprador enxerga valor.
O efeito colateral do preço desalinhado: o imóvel “encalhado”.
Estar com o preço desalinhado logo no início é um risco alto para quem busca liquidez, ou seja, vender com previsibilidade e rapidez. Ficar com o imóvel exposto por muito tempo gera um efeito colateral perigoso, pois o mercado passa a encarar o imóvel como um produto problemático ou encalhado.
A ciência da avaliação imobiliária como solução.
Para evitar esse desgaste, o ideal é que o valor de partida já nasça ancorado em evidências sólidas, exatamente como preconizam as boas práticas de avaliação da ABNT. Uma avaliação imobiliária rigorosa serve justamente para encurtar essa distância entre o que o proprietário quer e o que a realidade permite. Quando o profissional trabalha com dados comparáveis consistentes e aplica o tratamento técnico correto, seja por fatores ou por inferência estatística, ele consegue ler o mercado de forma crítica.
A lógica aqui é bem prática:
- Preço inflacionado: resulta em mais tempo de exposição, desgaste do imóvel no mercado e a obrigação de dar descontos agressivos mais à frente.
- Preço alinhado: traduz-se em liquidez imediata, tração nas negociações e uma venda sem sobressaltos.
O grande diferencial do profissional estratégico é dominar esse ponto de virada. Quem consegue unir a sensibilidade comercial ao rigor da fundamentação técnica não trabalha com achismos e nem aceita o preço que o proprietário dita por pura emoção. O segredo está em encontrar a convergência exata entre o modelo técnico de avaliação e o comportamento real dos compradores.
Como já explicamos detalhadamente, o valor de anúncio não é valor de mercado, e insistir em um preço fora da realidade apenas afasta compradores potenciais.
Rogério Fernandes Coelho
Especialista em Avaliações Imobiliárias
Sobre o Autor: Rogério Fernandes Coelho é Gestor Imobiliário (CRECI/PR 47782) e Perito Avaliador (CNAI 10642). Com mais de 13 anos de experiência no mercado de São Paulo e Curitiba, é especialista na elaboração de Pareceres Técnicos de Avaliação Mercadológica (PTAM) com rigor técnico e conformidade com as normas vigentes, oferecendo segurança jurídica para inventários, perícias judiciais e decisões patrimoniais.
